Bagaimana 360F Singapura menyusun metrik pelaporan otomatis sebagai saran keuangan yang lebih baik

Insurtech membantu menjembatani kesenjangan kepercayaan antara penasihat dan klien.

Tampaknya digitalisasi dapat melakukan banyak hal.

Industri asuransi jiwa Singapura mencatat penurunan sebesar 13% dengan nilai bisnis terbaru  di H1 2020 menjadi $ 1,21b (S $ 1,66b), menurut laporan Life Insurance Association (LIA) negara tersebut. Bisnis di segmen premium secara tahunan turun 25% menjadi $ 762,9 juta (S $ 1,04 miliar), disebabkan oleh adanya pembatasan sosial dan periode di fase pertamanya. Jumlah total yang dijamin hanya meningkat 1% menjadi $ 48,1 juta (S $ 65,6 juta) dari $ 47,6 juta (S $ 64,9 juta) setahun yang lalu.

Dalam hal saluran distribusi, terdiri dari 36,1% atau $ 440,7 juta (S $ 600 juta) dari total premi tertimbang, di depan perwakilan bank (30,3%), perwakilan FA (26,7%) dan saluran langsung online (2,6%).

Selain untuk mengantisipasi lockdown, alasan lainnya kemungkinan adalah untuk penyerapan asuransi yang lemah dimana terjadi adanya kurang kepercayaan terhadap penasihat keuangan dan kualitas saran yang diberikan, kata Michael Gerber, founder and CEO dari insurtech 360F yang berbasis di Singapura. Dia mengutip studi dari Geneva Association, aliansi global perusahaan asuransi, yang mengatakan bahwa dua dari tiga orang tidak percaya saran yang diberikan oleh penasihat keuangan.

“Dari pengalaman dan penelitian kami, para pemain lama belum dapat membuat kualitas saran mereka terukur secara sistematis atau transparan. Hal ini mengakibatkan konsumen merasa tidak berdaya, dan tidak percaya pada penasihat keuangan,” jelasnya.

Untuk mengisi kesenjangan ini, dia dan salah satu pendiri lainnya Clarie Kwa mendirikan 360F, yang menawarkan platform kepada bank dan perusahaan asuransi yang memungkinkan penasihat keuangan untuk membangun solusi hiper-personalisasi untuk klien mereka secara real time melalui produk andalannya 360-ProVestment.

“Pada 360F kami memiliki landasan yang kuat dalam pemodelan perilaku dan teknik optimisasi, dilengkapi dengan pemahaman ahli tentang ilmu aktuaria dan produk keuangan, serta dioperasikan dengan basis pengalaman kerja lapangan. Ini memungkinkan kami untuk membuat rekomendasi yang dioptimalkan dan benar-benar memenuhi kebutuhan konsumen."

Insurance Asia bertemu dengan Gerber untuk membahas bagaimana awal mula 360F dan bagaimana mereka tumbuh selama bertahun-tahun, apa yang membuat mereka berbeda dari insurtech lainnya, apa yang membuat klien waspada terhadap penasihat keuangan, apa rencana mereka di tengah-tengah pandemi, dan apa rencana masa depan perusahaan.

Apa kisah di balik 360F? Apa yang mendorong Anda ke usaha ini?

Tahun demi tahun, penelitian yang disponsori oleh pemerintah dan lembaga swasta memberi tahu kami tentang kesenjangan perlindungan dan kesiapan pensiun yang buruk di kalangan konsumen. Orang-orang semakin makmur, regulator memberikan lebih banyak pengawasan kepada penyedia asuransi, dan teknologi telah menjadi lebih maju dan luas. Namun masalah ini tetap ada.

Rekan saya dan saya berpikir bahwa akar penyebabnya adalah kualitas dari saran keuangan. Jika seorang konsumen mengunjungi tiga penasihat dengan masalah yang sama,dia dapat mengharapkan tiga saran yang sangat berbeda tentang rekomendasi produk. Mengapa situasi aneh seperti ini terjadi? Itu dikarenakan proses membangun nasihat secara tradisional dipandu hanya oleh prinsip dan hipotesis yang menyisakan banyak ruang untuk subjektivitas.

Karena itu kami menciptakan 360F untuk mengubah kualitas saran, untuk membantu konsumen mencapai ketahanan dan kebebasan finansial yang mereka tentukan sendiri.

Bagaimana Anda tumbuh selama bertahun-tahun, baik dari segi keuntungan maupun inovasi?

Kami sekarang berada di tahun ketiga bisnis kami, sedang dalam bootstrap tetapi sudah menguntungkan dengan margin yang memuaskan. Faktanya, pendapatan lima kali lipat selama setahun terakhir ini. Memperkuat dan mempertahankan pertumbuhan ini adalah hasil dari kelincahan kami untuk berinovasi dan berporos. Saat ini, kami telah mengembangkan serangkaian produk yang mendukung bisnis penasihat keuangan dan langsung-ke-konsumen, banyak diantaranya merupakan produk pertama yang tak terbantahkan di pasar dan memberikan manfaat bisnis yang riil.

Sebagai contoh, dalam pengetahuan kami, 360-ProVestment adalah mesin rekomendasi pertama yang mendukung produk asuransi dan investasi, membuat perencanaan holistik menjadi mudah. Kami juga yang pertama yang dapat mengukur kualitas saran dengan andal. Kami memiliki metode penilaian kepemilikan yang mengukur pemenuhan ketahanan dan kebebasan finansial yang ditentukan sendiri oleh pelanggan saat ini dan yang mereka harapkan, memungkinkan siapa pun untuk dengan mudah menilai kualitas saran keuangan dalam konteks mereka sendiri.

Apa yang membuat Anda menonjol dari insurtech lain yang menyediakan layanan serupa?

Kami berani mengatakan bahwa tidak ada insurtech lain yang menyediakan layanan serupa.

Terlalu sering, kami merasa perlu untuk memanggil inovasi pasar yang selama ini meragukan. Misalnya, beberapa alat mencoba membuat perencanaan keuangan lebih efisien dan 'menyenangkan' dengan merekomendasikan kebutuhan dan cakupan berdasarkan apa yang "orang lain seperti Anda miliki". Praktik ini menyesatkan konsumen atas nama big data dan AI, karena membuat asumsi keliru bahwa kebanyakan orang memiliki cakupan asuransi dan portofolio investasi yang ideal. Justru sebaliknya, masalah kesenjangan perlindungan dan kesiapan pensiun yang buruk ada sejak dahulu, bahkan di negara-negara dengan ekonomi yang sudah matang seperti Singapura.

Menurut Anda, apa alasan utama penurunan kepercayaan pada penasihat keuangan? Apakah ini sesuatu yang mungkin akan terus berlangsung di masa depan?

Saya akan mengatakan bahwa ada dua alasan utama. Informasi pada saat ini lebih mudah diakses dari sebelumnya. Tentu saja, masih ada pertumbuhan ruang yang cukup dalam hal literasi keuangan, bahkan di negara-negara yang sudah dewasa. Meskipun demikian, konsumen masa kini memiliki lebih banyak saluran untuk mencari nasihat, dan karena itu mereka menjadi lebih sadar akan hak dan pilihan mereka. Misalnya, sekarang ada kecenderungan untuk berkonsultasi dengan penasihat dan konsumen di forum publik lewat rekomendasi yang diberikan orang lain. Dengan adanya pendapat kedua yang tersedia di Internet, konsumen tidak mungkin menerima saran penasihat begitu saja.

Krisis pasar masa lalu telah meninggalkan rasa tidak enak bagi banyak orang dimana produk keuangannya menjadi kewajiban atau bahkan tidak berharga. Siklus krisis berjalan lebih pendek sekarang, jadi ingatan pahit masih segar, bahkan untuk generasi yang tumbuh selama krisis terakhir. Karena adanya dua alasan ini, saya akan mengatakan konsumen akan semakin skeptis terhadap penasihat keuangan. Karena itu, ada kebutuhan mendesak untuk memberikan konsumen saran berkualitas demi mengembalikan kepercayaan.

Bagaimana pendekatan Anda terhadap perubahan di industri asuransi ketika pandemi melanda? Apakah Anda berencana memodifikasi produk Anda sebagai respons terhadap krisis dan seperti apa?

Pandemi telah memotivasi banyak orang untuk mempertimbangkan pembelian asuransi dan produk investasi secara mandiri. Namun saluran langsung digital untuk layanan keuangan mungkin tidak berkelanjutan, karena biaya akuisisi pelanggan telah meningkat ke tingkat yang melampaui nilai seumur hidup pelanggan. Daripada kita mengubah pendekatan kita terhadap asuransi, saya akan mengatakan pandemi yang terjadi saat ini sebenarnya membuat intensitas penggunaan produk kita menjadi lebih menonjol.

Baru-baru ini, 360F memungkinkan perusahaan asuransi global di Dubai untuk berkuasa dan tumbuh dengan menerapkan saluran penjualan langsung digital pertamanya dalam waktu 4 minggu. Saluran mereka menggunakan 360- NeedsProfiler®, yang merupakan alat keterlibatan prediktif dan interaktif yang memungkinkan pelanggan dapat belajar sendiri dan menjadi sadar akan kebutuhan unik mereka untuk mencapai ketahanan finansial. Dengan membuat niat dan personalisasi yang menonjol,dia telah meningkatkan tingkat konversi dan kesiapan pelanggan untuk membuka diri dalam sesi konsultasi virtual lanjutan. Analisis kontekstual yang dihasilkan dari profiler juga telah membantu penasihat melibatkan pelanggan pertama dengan lebih baik, bahkan jika dari jarak jauh.

Sebelum pandemi, 2 dari 3 orang tidak mempercayai penasihat investasi dan agen asuransi. Pembatasan sosial karena pandemi menyebabkan lebih sedikit interaksi langsung yang biasanya diperlukan untuk menyampaikan informasi yang kompleks, sehingga membuatnya lebih sulit untuk membangun kepercayaan. Untuk mengatasi tantangan ini, kami baru-baru ini membantu perusahaan penasihat keuangan untuk membangun kepercayaan secara online dengan menerapkan platform saran digital pertamanya yang terdiri dari modul 360-ProVestment® dan 360-HappiU® kami. Didukung oleh kemampuan optimasi, platform tersebut menghasilkan skor yang mengukur pemenuhan harapan pelanggan. Rekomendasi keuangan yang dihasilkan bersifat holistik dan hiper-personalisasi, yang meyakinkan pelanggan untuk melakukan pembelian. Dengan mengotomatiskan proses kompleks untuk menemukan keseimbangan produk yang tepat untuk setiap pelanggan, dan dengan memberikan dukungan kuantitatif bagi penasihat keuangan dalam memberikan rekomendasi, pendekatan kami melengkapi tren penasihat keuangan digital jarak jauh yang juga terpicu karena pandemi. 

Bisakah Anda memberikan panduan singkat tentang cara kerja optimalisasi rekomendasi Anda? Disebutkan bahwa situs web Anda telah di-"hiper-personalisasi", kenapa dan faktor apa yang menjadi pertimbangan?

Untuk membuat hiper-personalisasi saran secara sistematis, 360-ProVestment® memandang pelanggan sebagai individu yang unik. Mereka akan mengintegrasikan dirinya ke dalam perjalanan pelanggan pada lembaga keuangan yang ada, dan kemudian mengubah data pelanggan menjadi fungsi utilitas secara matematis yang unik bagi pelanggan. Fungsi ini mencerminkan kebutuhan keuangan pelanggan, aspirasi, preferensi gaya hidup dan kendala seperti uang dan waktu. Fungsi ini memungkinkan skor numerik dan personal (Apa yang kita sebut HappiU) yang dikaitkan dengan kandidat produk dan / atau solusi yang berpengaruh pada ketahanan dan kebahagiaan finansial pelanggan, yang telah mereka tetapkan untuk diri mereka sendiri. Dengan ini, aplikasi berlanjut untuk menyiapkan skenario untuk pengujian stres.

360-ProVestment® kemudian menguji jutaan kemungkinan dalam hitungan detik untuk membangun solusi keuangan yang tidak hanya sesuai dengan preferensi pelanggan, tetapi juga menghasilkan pemenuhan tertinggi dalam hal ketahanan keuangan dan kebebasan finansial yang ditentukan pelanggan sendiri. Pelanggan bebas untuk mengeksplorasi skenario alternatif  yang semuanya didasarkan pada datanya sendiri sebelum menentukan apa yang menurut mereka paling cocok.

Disebutkan bahwa dalam hal keterjangkauan, "saran itu jarang memiliki efektivitas" ketika mengukur produk mana yang dapat disesuaikan dengan batasan waktu dan kemampuan keuangan klien. Bisakah Anda menjelaskan hal ini?

Konsumen ingin melindungi tidak hanya masa depan keuangan mereka, tetapi juga orang yang mereka cintai. Di sisi lain, mereka dibatasi oleh waktu dan anggaran mereka, dan membutuhkan saran tentang solusi yang paling hemat. Namun para penasihat tidak memiliki kelengkapan untuk mencari tahu apa sebenarnya kombinasi  yang paling optimal, dan karena itu, mungkin berakhir dengan penjualan yang kurang baik, overselling namun dengan rekomendasi produk yang tidak relevan.

Kita semua memiliki keinginan dan kebutuhan yang tidak terbatas, tetapi waktu dan uang kita terbatas. Dengan memahami betapa buruknya pelanggan ingin mencapai setiap tujuan, adalah hal yang memungkinkan untuk menemukan kombinasi produk yang memenuhi batasannya sambil memenuhi kewajiban mereka serta mencapai impian mereka sebanyak mungkin. Adapun kendala waktu, sementara penasihat tidak lebih dari sekedar lembar kerja Excel, bisa membutuhkan waktu berbulan-bulan untuk menyaring data aktuaria, hanya perlu beberapa detik bagi program kami untuk menelusuri jutaan skenario, tentang apa yang bisa terjadi pada pengguna. Kemudian menguji permutasi produk yang berbeda untuk melihat seberapa dekat mereka mencapai tujuan.

Apakah Anda pikir 360F pada akhirnya dapat menggantikan penasihat keuangan di masa depan? Jika iya, mengapa? atau jika tidak, mengapa demikian?

360F mengotomatiskan saran. Ini menggunakan teknologi untuk membantu memfasilitasi pembentukan kepercayaan. Tetapi 360F tidak dapat mengotomatiskan pembangunan hubungan. Inovasi yang berdampak adalah yang diilhami manusia, didukung sains, dan dimungkinkan oleh teknologi. 360F menambah, tetapi tidak menggantikan kecerdasan manusia dan meningkatkan kemampuan manusia untuk mengubah dan meningkatkan bisnis.

Dalam dua hingga tiga tahun ke depan, kami membayangkan rangkaian produk kami diterapkan secara masal ke industri, membentuk kembali sifat pekerjaan penasihat keuangan. Kapabilitas memberi nasihat dengan komunikasi otomatis pada manusia, akan membuat timbal balik yang besar.

Apa kelanjutan untuk 360F? Bisakah Anda berbagi dengan kami kemitraan atau proyek Anda kedepan?

Kami memperkirakan akan menggunakan teknologi dalam produksi kami untuk platform pertukaran saran yang menyatukan pelanggan, penasihat, dan pembawa produk, sambil memastikan integritas saran dan kelangsungan bisnis penasihat keuangan.